Un cambio di paradigma nel B2B

Il marketing B2B sta attraversando una trasformazione radicale: dal modello tradizionale, razionale e centrato sul prodotto, si sta evolvendo verso un approccio ispirato al B2C, dove fiducia nelle aziende ed emozioni diventano leve strategiche. Secondo il LinkedIn 2025 B2B Marketing Benchmark, il 94% dei marketer individua la fiducia come fattore decisivo per il successo. Un’analisi di TTMS/Accenture conferma che il 73% degli acquirenti B2B desidera un’esperienza d’acquisto personalizzata, simile a quella del consumer marketing.

In questo scenario, l’uso crescente dell’intelligenza artificiale offre nuove opportunità ma anche rischi concreti. Come sottolinea Lee Moskowitz su Search Engine Journal, “Ci troviamo in un’era di ‘AI slop’ — contenuti generati in modo superficiale — i brand devono costruire fiducia” puntando su contenuti autentici, rilevanti e distintivi. La convergenza tra B2B e B2C impone quindi di ripensare linguaggi, strumenti e strategie per privilegiare connessioni umane, esperienze coinvolgenti e personalizzazione ad alto impatto.

Il 94% dei marketer individua la fiducia come fattore decisivo per il successo. Screengrab da LinkedIn 2025 B2B Marketing Benchmark

Perché il B2B adotta sempre più strategie B2C

Il marketing B2B sta superando i confini del linguaggio tecnico per avvicinarsi a un approccio più umano e coinvolgente, tipico del consumer marketing. Come evidenziato su Search Engine Journal, le aziende non parlano più solo a “organizzazioni” ma a persone reali, con bisogni, aspirazioni e reazioni emotive. Questo cambio di prospettiva è sintetizzato dalla frase di Lift AI: “People are people”, un promemoria che, indipendentemente dal settore, le decisioni di acquisto sono prese da individui, non da entità astratte.

L’adozione di strategie B2C nel B2B risponde alla necessità di migliorare la customer experience B2B e offrire personalizzazione B2B su larga scala, resa oggi possibile dall’intelligenza artificiale. In un mercato saturo di offerte simili, la differenziazione passa attraverso contenuti che creano empatia, rafforzano la fiducia e generano connessioni emotive durature.

Esempi di tattiche B2C adottate in B2B:

• Collaborazioni con creator e influencer per ampliare la portata del brand e renderlo più vicino al pubblico target.
• Storytelling e brand personality, per trasmettere valori e visione aziendale in modo autentico e memorabile.
• Customer experience personalizzata, che adatta messaggi, offerte e interazioni alle esigenze specifiche di ogni cliente o segmento.
• Marketing esperienziale, con eventi e iniziative che coinvolgono direttamente il cliente, creando ricordi e relazioni di lungo periodo.

Il video come leva strategica del B2B marketing

Il video marketing B2B è diventato uno degli strumenti più potenti per comunicare valore, costruire fiducia e generare conversioni. Secondo il LinkedIn 2025 B2B Marketing Benchmark, il 78% dei marketer utilizza già contenuti video nelle proprie strategie e oltre la metà prevede di aumentare il budget dedicato nei prossimi mesi. La crescita è trainata dalla capacità del video di combinare informazioni e storytelling, adattandosi a ogni fase del funnel, dall’awareness alla conversione.

I dati di HubSpot confermano il trend: nel 2023 il tempo di visualizzazione dei video B2B è aumentato del 44% rispetto all’anno precedente. Questo incremento si collega direttamente all’esplosione degli short-form video B2B, brevi contenuti ad alto impatto ideali per catturare l’attenzione su piattaforme come LinkedIn, Instagram e TikTok. Sempre secondo HubSpot, questi formati generano il 71% del miglior ROI e il 66% del miglior engagement rispetto ad altri tipi di contenuto.

Le analisi di Draft.dev evidenziano inoltre che i video non sono solo strumenti di branding, ma vere e proprie leve per incrementare lead e vendite, soprattutto se integrati con strategie di personalizzazione e distribuzione mirata. Per massimizzare il ROI video B2B, le aziende stanno adottando approcci che combinano dati e creatività, investendo in formati brevi, interattivi e facilmente condivisibili.

In un panorama competitivo, il video non è più un’opzione, ma un elemento chiave per distinguersi, comunicare con efficacia e generare un impatto reale sulle performance di marketing.

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Il 78% dei marketer utilizza già contenuti video nelle proprie strategie di marketing. Screengrab da LinkedIn 2025 B2B Marketing Benchmark

Dalla fiducia alla conversione: AI e intent data

Nell’AI B2B marketing, la fiducia non è solo un obiettivo, ma il motore che alimenta ogni fase del percorso cliente. Il LinkedIn 2025 B2B Marketing Benchmark introduce il concetto di “Trust Flywheel”, un ciclo virtuoso in cui la fiducia genera engagement, l’engagement porta alla conversione e la conversione si trasforma in advocacy, ovvero clienti che diventano promotori attivi del brand. Questo meccanismo, una volta avviato, si autoalimenta: ogni nuova esperienza positiva rafforza il legame con il brand e ne amplifica la portata, creando un vantaggio competitivo sostenibile.

Identificare i prospect giusti in tempo reale

La sfida, però, è attivare il “flywheel” con i prospect giusti. Le analisi di Lift AI e Unbound B2B dimostrano come l’uso avanzato di buyer intent B2B consenta di intercettare potenziali clienti anche quando navigano in forma anonima. Attraverso l’analisi dei comportamenti online e dei micro-segnali d’interesse, l’AI può prioritizzare le opportunità e personalizzare le interazioni in modo immediato.

Applicazioni AI per l’intent data in B2B:

• Analisi del comportamento dei visitatori anonimi, rilevando segnali d’interesse nascosti.
• Assegnazione di punteggi di intent, per valutare la prontezza all’acquisto.
• Segmentazione dinamica degli account, ottimizzando l’allocazione delle risorse commerciali.
• Attivazione di contenuti personalizzati, aumentando la probabilità di conversione.

Integrando fiducia e intent data, le aziende B2B possono trasformare ogni interazione in un’opportunità concreta, accelerando il passaggio dalla scoperta alla conversione.

Best practice per un B2B marketing ad alto impatto

In un contesto in cui le strategie B2B marketing si ispirano sempre più alle logiche del consumer marketing, le aziende devono adottare approcci integrati, misurabili e personalizzati. Secondo Goldcast, il futuro del B2B sarà dominato da contenuti video dinamici, forte presenza sui social e collaborazioni con creator per aumentare visibilità e autorevolezza. Il Content Marketing Institute evidenzia come il 61% dei marketer B2B preveda di aumentare il budget per il video nel 2025, con una crescente attenzione all’AI personalization B2B.

Il report di New Perspective conferma che l’intelligenza artificiale non solo velocizza i processi di creazione dei contenuti, ma consente di distribuire messaggi su misura per ogni segmento di pubblico, migliorando engagement e conversioni.

Best practice per un marketing B2B ad alto impatto:

• Creare contenuti per ogni fase del funnel, dalla brand awareness fino alla fidelizzazione, assicurandosi che ogni asset risponda a bisogni specifici del cliente.
• Sfruttare short-form e influencer marketing per catturare rapidamente l’attenzione e trasmettere messaggi memorabili.
• Monitorare KPI di fiducia ed engagement, come tassi di interazione, tempo di visualizzazione e condivisioni, per misurare l’efficacia delle campagne.
• Integrare AI nella creazione e distribuzione contenuti, utilizzando strumenti per generare testi e video personalizzati, analizzare dati in tempo reale e ottimizzare le performance.

L’adozione di queste pratiche, supportate da dati e tecnologie avanzate, consente alle aziende B2B di differenziarsi in un mercato competitivo, costruendo relazioni solide e generando risultati concreti e sostenibili.

Video Marketing Trends That Will DOMINATE 2025 | Hot Takes at INBOUND 2024

Il 61% dei marketer B2B prevede di aumentare il budget per il video nel 2025. Screengrab da Content Marketing Institute.

Conclusione

Il confine tra marketing B2B e B2C sta diventando sempre più sfumato, dando vita a un ecosistema in cui fiducia, personalizzazione e creatività rappresentano le vere leve di crescita. I dati emersi da fonti come il LinkedIn 2025 B2B Marketing Benchmark e le analisi di HubSpot dimostrano come il video marketing, integrato con tecnologie AI, possa trasformare la relazione con i clienti e accelerare il percorso dalla scoperta alla conversione.

Adottare strategie B2B marketing ispirate al consumer marketing non significa rinunciare alla professionalità, ma potenziarla con esperienze più umane e rilevanti. L’uso intelligente dell’AI personalization B2B, dell’analisi dell’intent data e dei contenuti ad alto impatto permette di creare un ciclo virtuoso di engagement e advocacy.

In un mercato sempre più competitivo, la scelta non è se integrare queste strategie, ma quando farlo. E la risposta, per chi vuole restare rilevante, è: subito.

Domande frequenti sul marketing B2B nel 2025

Perché il B2B sta adottando strategie tipiche del B2C?

Le aziende B2B adottano approcci B2C per creare connessioni più umane e coinvolgenti, migliorare la customer experience B2B e offrire personalizzazione B2B su larga scala, elementi oggi decisivi per costruire fiducia e differenziarsi.

Quali sono i vantaggi del video marketing B2B?

Il video marketing B2B aumenta engagement, fiducia e conversioni. Gli short-form video B2B garantiscono un ROI più alto e una maggiore capacità di catturare l’attenzione, soprattutto se integrati con AI per ottimizzazione e targeting.

Come funziona l’AI personalization B2B?

L’AI personalization B2B analizza dati comportamentali e buyer intent B2B per creare contenuti su misura per ogni segmento, aumentando la rilevanza e la probabilità di conversione.

Cos’è il modello “Trust Flywheel” nel marketing B2B?

È un ciclo virtuoso in cui fiducia → engagement → conversione → advocacy si autoalimentano. Questo approccio, sostenuto da intent data e AI, rafforza le relazioni e accelera il processo di vendita.

Quali sono le best practice per una strategia B2B efficace nel 2025?

Creare contenuti per ogni fase del funnel, usare influencer e short-form video, monitorare KPI di fiducia ed engagement, integrare AI nella creazione e distribuzione dei contenuti.

A cura di AM Partners – Agenzia di comunicazione specializzata in SEO, content marketing e sviluppo di siti web responsive.